Vantaggi
Libertà quasi assoluta: puoi fare miracoli, scegliere clienti e organizzarti come vuoi… peccato che nessuno ti dia supporto reale. Numeri trasparenti: i dati non mentono, e chi sa leggerli capisce che il sistema è un teatrino ben orchestrato. Opportunità di eccellere: se sei bravo, puoi brillare… ma rischi di diventare “scomodo” per chi preferisce soldatini docili. Cooptazione e gestione clienti: vantaggio personale, ma anche specchietto per le allodole per l’azienda che controlla la performance percepita.
Svantaggi
Premi e target: strutturati più per contenere i costi che per premiare il merito. Anche il massimo sforzo non basta mai. Middle management: funziona più come compagnia teatrale che come supporto operativo. Motivatori di plastica e controllori di narrativa. Zone e target: diseguali e fittizi, creano confronti artificiali tra venditori. Manipolazione psicologica: leva su paura, riconoscimento e senso di competizione artificiale. Prodotti e prezzi: troppo cari rispetto al mercato. Anche il venditore più bravo non può competere senza ridursi a sconti folli.